社員研修・セミナー講師探しの研修堂

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■■　『研修企画の担当者必読！厳選研修プログラム100』
■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第122号 2014/07/08
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　　　　　　　　　　　　　　　　　社員研修・研修講師の業界情報が満載！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ http://www.kenshudo.net/

＜INDEX＞

１．自社オリジナルの割合

２．プログラム紹介：『「自然に周りとの関係が深まり
　　　　　　　　　　　　　　　　　　売上が上がる【しつもん営業術】』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日小田正人　氏
３．クローズアップ講師＆新着講師情報！

４．今月のおすすめセミナー

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■１．自社オリジナルの割合
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いつもお世話になります。編集長のこばやしです。
40歳を超えると身体のいろいろなところに変調を感じます・・・
体力的な部分はもちろん記憶力も「こんなはずじゃなかったのになぁ」と日々
実感しています。

さて、今日は自社オリジナル、つまりカスタマイズについて。

必ずしも自社の実情にそったものが良い訳ではありません。
なぜなら思考のスタートが過去の経験になってしまうからです。

講師側からしても新たに作るのは手間です。
せっかく手間をかけたのに効果が出ないなんてことになる場合も。

カスタマイズもやりすぎには要注意です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ編集長　小林

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■２．プログラム紹介：『「自然に周りとの関係が深まり売上が上がる
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【しつもん営業術】』
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こんにちは！東日本担当の小林です。
今回ご紹介させていただくプログラムは

『「自然に周りとの関係が深まり売上が上がる【しつもん営業術】』
〜 「売り込まず」に「選ばれる」営業スタイルを確立する〜

　⇒http://www.kenshudo.net/view_training/?training_id=624

です。

講師の日小田さんは研修業界の元営業マン。
そこから事業会社を経て、研修業界に戻られました。

売る立場、買う立場、教える立場の３方面の視点を持つ、めずらしい
講師です。

いろいろなコンテンツをお持ちですが、本日は「しつもん」を軸にした
プログラムについてお聞きします。

ではさっそくインタビューをどうぞ！！

●よろしくお願いします！
　まずタイトルの「しつもん営業術」ですが、最近は「聞（聴）く」営業
　スタイルが主流のようですね。

−そうですね。モノが溢れていなかった時代は”営業”が情報提供、つま
り話をすることで買ってもらうことができました。

皆さんが持つ”営業”のイメージの大半は今でもそうだと思います。


●確かに、トップセールスなんて聞くとさぞかし話がうまいんだろうなと
　思います（笑）

−しかし、今の世の中はモノだけでなく情報も溢れています。
お客さんの方がはるかに詳しいなんてことはあちこちで耳にします。
買いたい時に買いたいモノを買えてしまう時代なのです。

ここで大事になるのが「選ばれるためにはどうする」という視点で、その
ためにまずしっかりとお客さんを知る必要があるのですが、ここで活かす
ことができるのが「しつもん」なのです。

トップセールスマンに共通していること、それは、売り込むのではなく、
こだわりや不安なことを聴く説明ではなく「しつもん」をしているのです。


●私もセールスの場面で自分だけがペラペラしゃべっていることに気づく
　瞬間があるのですが、そういう時はほぼ決まりませんね・・・


●では、中身についてお聞きします。
　周りとの関係を良くする！体験ワークが最初にありますが、どのような
　ワークなのですか？

−前半は「周囲との関係を劇的に変えるためのしつもん」を学びます。
お客さんもそうですが、上司・同僚・後輩・部下など社内でもOKです。

ワークとしてはペアになってもらって、まず「目に見えない共通点」を探し
てもらいます。

ここでは観察と「しつもん」がポイントになります。外見から想像して自分
と共通しそうと思ったことを「しつもん」で確認していきます。

次に「ほめまくり」ですが、自分が褒められたいことを１０つ挙げて、
それを相手がほめまくります。
それに対して
　
　・ありがとう
　・そうですよね
　・よく言われます

のいずれかで返事をしてもらいます。
これはほめられる喜びを実感してもらうために行います。

ここで注意するのは「根拠のないホメ」は媚びになってしまう点です。
根拠を集めるためにもしつもんが重要になります。


●後半は前半の講義を自分たちの仕事へあてはめて考えるのですが、
　前半の内容を消化しきれているのでしょうか？


−消化され、血となり肉となっているかは個人差がでますが、消化不良に
なっていないかをチェックしています。

６時間で「理論を習得し、成果を創り出す」１日研修では、大きな成果を
期待していません。

大事なことは、自分が考える理想の営業（＝ゴール）をイメージしていた
だくことです。漠然と営業しても成果が出るほど甘い環境ではありません。

新たな観点・視点の有効性を実感して頂き、更なる学習機会へ繋ぐ継続性
の気づきを得て欲しいと考えています。

完全消化については、今後の日常業務での実践に期待しています。


●次に「つもり」の関係を無くすしつもんについて教えて下さい。

−言ったつもり、指示したつもり、お願いしたつもりなどなど、ビジネス
シーンにおいては“つもり”が数多くあります。

これは非常にロスを生みますし、関係も悪化します。

ここでもしつもんで確認することが大事になります。


●「why」は理由を問い、「how」は対策を引き出す、というのは
　何をお伝えするのでしょうか？

−状況や目的に応じてしつもんを変える必要があることを学んでもらいます。

何か問題が起こったら理由→対策というのが基本ですが、必ずしもこの順で
やるのが正しいわけではありません。

部下のミスについて原因追求が過ぎるとやる気を失います。
それよりどうすれば良いかを聞いた方がはるかに効果的です。
これはコーチングでも使われますね。

ワークとしては上手くいっていない事象を５つほど挙げてもらってから、
それぞれについて原因と対策を考えます。

その上で状況別でどうアプローチするのが目的を達成できるのかを
考えてもらいます。


●前半の最後にある「未来しつもん」とは何ですか？

−ペアワークでやるのですが、自分の数年後について「全てがうまく行った
状態」を考えてもらい、相手にしつもんしてもらいます。

即答、かつ「○○しました（完了）」、「○○しています（進行）」の
どちらかで答えてもらうのですが、これは成功までのプロセスを明確に
する効果があります。


●しつもんっていろいろあるんですね・・・
　では、後半の「売り込まずに選ばれる！」についてお聞きします。

−最初はこのインタビューの冒頭で話したようなことをお話し、前半で学ん
だしつもん法についてセールス現場に落としていきます。


●「ニーズを引き出すしつもん」というのはどのようなものですか？
　たまにニーズが不明確な案件もあるのですが・・・

−一言でいうと購入した後の状態をしつもんする、ということです。
お客さんのニーズはモノそのものではなく、モノを買った後の状態なの
です。

ここを間違えると価格やスペック勝負になってしまいます。
価格やスペックは営業で決められないことも多いので、そこ以外で勝負する
必要があります。

売れているセールスはここが違うことが多いですね。

ここでは自分たちが扱っている商材で練習をしてもらいます。


●消費財はイメージしやすいですが、生産財はどうですか？

−両方とも可能です。
生産財については直接の販売先ではなくエンドユーザー視点で考えて
もらいます。


●最後はロールプレイングですね。

−まずはあまり有名でない「ミネラルウォーター」を題材にするのですが
３つのステップで進めます。

　・プレゼン（１）
　・こだわりインタビュー
　・プレゼン（２）

インタビューを挟むとプレゼンの内容が劇的に変わります。
これがしつもん営業術なのか！と実感していただけます。

大事なことは、自分都合で売り込むのでなく
「私は（当社は）お客様の問題・課題をどのように解決できるのか？」
を自分に問いかけることから始まるのです！


●私も明日からしつもんしてみます！
　ありがとうございました！


＜講師プロフィール＞

株式会社日小田コンサルティング　代表取締役　日小田正人氏

講師・実施企業（発注者）・営業の３つの立場を経験しているため、成果を
出すポイントを熟知しています。一緒に「自律型人材」を育てていきましょう！


＜研修プログラム＞

『「自然に周りとの関係が深まり売上が上がる【しつもん営業術】』
〜 「売り込まず」に「選ばれる」営業スタイルを確立する〜

　⇒http://www.kenshudo.net/view_training/?training_id=624


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■３．クローズアップ講師＆新着講師情報！
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このコーナーでは研修堂のお勧め講師をご紹介します。まずクローズアップ講師
は、研修堂がぜひお勧めしたい実績豊富なプロ講師です！新着講師は、新しく登
録いただいた研修講師をピックアップしてお届けします。


＜クローズアップ講師＞　※順不同

◆株式会社コンパス　鈴木進介氏

⇒マーケティングを軸に、新規事業・企画・若手向けリーダー研修などを手がけ
ています。３０代ならではの講師スタイルで若年層教育に強みがあります。豊富
な事例と平易な言葉遣いが売りです。


◆株式会社Smart Presen　新名史典氏

⇒プレゼンサポーターの新名史典です。学生時代から社会人時代を通じ、これま
で一貫してプレゼンを重視し、そのノウハウ化、指導にあたってきました。プレ
ゼンが苦手な人に、「その人」に応じたプレゼンが上達する極意を伝授します！



＜新着講師＞　※順不同


●apricot smile　大森眞智子氏

⇒実体験を中心に楽しめる研修や講演を行っています。


●一般社団法人　脳力開発機構　武田康裕氏

⇒介護マネジメントの専門家として介護経営に強くなる指導を実践指導していま
す。人材定着率UP、リーダーシップ、サービスと質の平準化、収支削減、労働効
率、営業活動など


●人財総合研究所エージェントコア　山下幸一郎氏

⇒リアルな実務ベースと専門性を明確にしたアカデミック理論の研究成果を融合
させた新しい視点とスキームを用いて、全ての商業活動に通じるマーケティング
や消費者行動分析を解説致します。


●株式会社プライムコム　網野麻理氏

⇒ＶＩＰのお客様から指名され、リピートしていただくためにはある法則があり
ます。やみくもなおもてなしでは、お客様の心は掴めません。１４年間のべ１６
万人以上の接客経験をもとに、お客様と信頼関係を築き、選ばれ続けるための手
法をお伝えいたします。


●コミュニケーションスタイルプラス　味村多恵氏

⇒働く環境の変化、多様な価値観の中、コミュニケーション力が人材の育成や組
織の活性化に大きく影響することを痛感し、コミュニケーションに特化した人材
育成に力を入れている。自然の中で五感を生かした研修や、宮島での合宿型研修
も好評。

●コミュニケーション・ホーム喜舎（きっしゃ）　生利喜佐男氏

⇒医療・介護など対人援助職を専門にした人材育成を行い、「患者やご利用者満
足を高めるコミュニケーション」と「リーダーシップ」などを中心に全国300軒
以上の施設で400回以上の研修を行っています。


●マネジメントケアリスト　浅井浩一氏

⇒３歳時に両親が離婚。落ちこぼれの私を病弱な母が命がけで育ててくれました。
自分と同じように、目の前の部下にも大切な人生、大切な家族があるんだ。
「決して落ちこぼれをつくってなるものか。人はきっかけがあれば必ず変われる」
を信条としています。


●株式会社日小田コンサルティング　日小田正人氏

⇒講師・実施企業（発注者）・営業の３つの立場を経験しているため、成果を出
すポイントを熟知しています。一緒に「自律型人材」を育てていきましょう！


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■４．今月のおすすめセミナー（2014年7月〜）
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●大人セミナー相談室（おとなセミナー相談室）（7/13・東京）
http://www.kenshudo.net/seminar_detail/?id=1400555910-246440


●「銀行取引はこうすべき」基礎編（8/5・大阪）
http://www.kenshudo.net/seminar_detail/?id=1404002850-951928


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■あとがき
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弊社はこの6月に大阪、7月に東京と、オフィスを移転いたしました。

大阪は淀屋橋、東京は東銀座が最寄駅となります。ぜひ今後ともよろしくお願い
申し上げます！　（ひがさ）

http://www.kenshudo.net/aboutus/

◎twitterで随時、情報発信しております⇒https://twitter.com/keieido

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