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◇◆　　　『講演の技術〜セミナー講演の企画・運営者向けノウハウ』
◆◇◆　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第013号 2010/11/22
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＜INDEX＞

　　１．「講師の営業」

　　２．研修堂より：「講師料０円！お試しパック」リリースのご案内

　　３．編集後記

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「講師の営業」

おはようございます。本多泰輔です。

最近の話で面白かったのはこれですね。
ウルトラマン・ファミリーはどうやってコミュニケーションをとっているのか。

「手話ッ！」

何気にうけました、個人的に。

さて今回のテーマは、すでに何度か取り上げたテーマ、講演やセミナー講師の
仕事をとってくる方法、すなわち「講師の営業」についてです。

セミナー・講演会の担当者としては、どなたに講師をお願いするか選ぶ際、実
際に講師の話を聴く機会があれば、それが最もよいわけですが、現実にはスケ
ジュールの調整がつかなかったりして上手いこといきません。それに、新人の
講師の方の場合には、デビューしたばかりで、公開セミナーに登場する機会も
これからという人がいますから、いきおいデモを見るより書類審査のほうが多
くなります。

書類とは、講師からいただくセミナー企画書や提案書ですね。

講演風景のDVDを見るという方法もあるわけですが、元担当者として述べますと
「DVDを見るのは時間がかかる」、それに意外と臨場感が薄くて印象がよくない
ことが多いのです。個人的には、当時はビデオでしたが、ビデオを見て講師を
決めたことは一度もありません。だいたいビデオ映像だと、ライブの２〜３割
くらい印象度が落ちます。

結局、不精なだけかもしれませんが、プロフィールや講演のテーマなど提案書
を見るのは時間がかかりませんので、まずそちらを見て、よければ講演資料
（録音、DVD等）に当たるということになります。多分どこの担当者も似たよ
うなものだろうと思います。

そこでテーマの講師の営業ですが、今回は講演・セミナーの企画書、提案書の
つくりかたをフォーカスします。


■いま営業するなら

もし、あなたがドラッカーの研究を長年やってきた人なら、いまは何年かに一
度のチャンスですね。格別、提案書に工夫を凝らす必要はなく、経歴と講演テ
ーマを明記すればそれで相手の関心は十分にひきつけられます。

たまたまご自分の専門分野が旬な時は、まさに上げ潮状態で、営業も労せず成
果を得ることができるでしょう。

しかし、多くの場合そうではない。会社にいた時、ずっと業務改善の最前線に
いた人は、10年前までならそのキャリアを買われ、講師としてもけっこうなポ
ジションをキープできたはずですが、いまは往時の勢いは影を潜めてしまいま
した。

ところが、やや翳ってしまった業務改善というテーマであっても、昨今、民主
党唯一の売りである「事業仕分け」と関連付けたらどうでしょう。たとえばこ
うです。

講演（セミナー）テーマ「会社の仕事を『事業仕分け』する技術」

と提案書にあったら、セミナー担当者５人のうち一人は、連絡をよこすと思い
ます。わたしなら、とりあえず会ってみますね。出版でも講演でもそうですが、
担当者に会うと会わないとではチャンスは格段に違います。極端な話、向こう
から会いたいといえば７割がた仕事は決まったも同然です。

実際問題、担当者にとってはセミナーであれ講演会であれ、参加料を取る取ら
ないに関わらず、それは「商品」であり、商品の提案である以上、必要なもの
は中身と「パッケージ」なのです。

中身というのは、講師自身であって、それはキャリアであったり、知識・ノウ
ハウであったり、話力であったりするわけですが、それはそれで大層重要なこ
とではありますが、提案書に記されているのが経歴と専門分野だけでは、それ
が「商品」とはいえません。

本来パッケージは、講演会・セミナーの主催者が考えるべきことではあります
が、中身の部分が「業務改善」だけですと、受取った担当者は、ああ、またか
で終ってしまいます。ですから提案書や企画書は、パッケージ化したものであ
って欲しいのです。


■講師を商品化するパッケージ

業務改善もコストダウン・経費節減も、言い方を変えれば「会社の仕事の事業
仕分け」なわけで、業務改善のやりかた、経費節減と言わず「仕分け」という
言葉をあえてつかうことで商品として際立たせる、すなわちそこがパッケージ
化なのです。

業務改善や経費節減を「事業仕分け」といって、どれだけお客が集まるかわか
りませんが、担当者を篭絡するには、業務改善の話ができますというアプロー
チよりも、「会社の仕事を事業仕分けする」という面白い話ができますよとい
うアプローチにほうが、いくらか効果的といえます。

パッケージ化とは、いわば経歴や専門分野を商品化することです。商品化する
以上、本当はロングセラーのほうがいいのですが、現実は厳しく、短命に終ろ
うともやはり流行に乗ったほうが反応がよいという避けがたい鉄則があります。

ですから、一つ一つのパッケージは短命を覚悟して、中身は変わらなくても、
パッケージは次々と装いを改める用意をしておかなくてはなりません。

もうすこしパッケージ化の例を挙げると、たとえば、会社員時代に人事畑一筋
のキャリアの人が、いまアピールするなら、

「未払い給与で、社員に訴えられないための人事管理」
とかいうようなものも一つかと思います。

また、キャリアが営業一本の人なら
「値引かないで売る営業の教科書」
というパッケージもありでしょう。

以上のようなわけで、講演会・セミナーの運営担当者は、「講師の営業」に単
なるキャリアの履歴を求めているのではなく、パッケージ（商品）を求めてい
るので、提案書や企画書はそのつもりで一工夫いたしましょう、というお話で
した。

では、どうすればご自分の経歴や専門分野をよりよくパッケージ化ができるの
か。ある意味では、上手にパッケージ化できれば、だれでも講師になれるわけ
です。

まずは、ご自身の体験、知識、ノウハウの棚卸から始めることになります。何
ができて、どこに「売り」があるか、ということです。

ところが、自分で自分の価値を発見するというのは、なかなかできません。一
歩間違うと他人から「何を勘違いしているんだ」と謗られかねないですし、か
といって、へりくだってばかりいたら「売り」など一生見つかることはないで
しょう。

不遜に行き過ぎず、遠慮して凡庸に陥らない微妙なところは、結局のところ他
人に判断をゆだねるしかないと思います。本人は、大したことではないと思い
込んでいたことが、一般の人にとっては大層珍しい体験であるということもあ
ります。自分の「売り」を発見するには、できるだけたくさんの畑違いの人と
の交流が、なかなか効果的なのだろうと思います。


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■編集後記

今回のテーマである「パッケージ化」は、講演だけでなく、コンサルタントや
研修講師の出版企画もそうですし、また本来の売り物であるコンサルティング
メニューや研修・セミナープログラムにも通じる話だと思います。今や研修・
セミナーは供給過剰の感もありますし、いかに人の注目や関心を集めるかが勝
負の分かれ目になっているのでしょうね。（発行者：樋笠）

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