社員研修・セミナー講師探しの研修堂

そうですね。モノが溢れていなかった時代は「営業」が情報提供、つまり話をすることで買ってもらうことができました。

皆さんが持つ「営業」のイメージの大半は今でもそうだと思います。

しかし、今の世の中はモノだけでなく情報も溢れています。お客さんの方がはるかに詳しいなんてことはあちこちで耳にします。買いたい時に買いたいモノを買えてしまう時代なのです。

ここで大事になるのが「選ばれるためにはどうする」という視点で、そのためにまずしっかりとお客さんを知る必要があるのですが、ここで活かすことができるのが「しつもん」なのです。

トップセールスマンに共通していること、それは、売り込むのではなく、こだわりや不安なことを聴く説明ではなく「しつもん」をしているのです。

前半は「周囲との関係を劇的に変えるためのしつもん」を学びます。
お客さんもそうですが、上司・同僚・後輩・部下など社内でもOKです。

ワークとしてはペアになってもらって、まず「目に見えない共通点」を探してもらいます。
ここでは観察と「しつもん」がポイントになります。

外見から想像して自分と共通しそうと思ったことを「しつもん」で確認していきます。

次に「ほめまくり」ですが、自分が褒められたいことを10つ挙げて、それを相手がほめまくります。それに対して

・ありがとう
・そうですよね
・よく言われます

のいずれかで返事をしてもらいます。これはほめられる喜びを実感してもらうために行います。ここで注意するのは「根拠のないホメ」は媚びになってしまう点です。根拠を集めるためにもしつもんが重要になります。

消化され、血となり肉となっているかは個人差がでますが、消化不良になっていないかをチェックしています。6時間で「理論を習得し、成果を創り出す」１日研修では、大きな成果を期待していません。

大事なことは、自分が考える理想の営業（＝ゴール）をイメージしていただくことです。
漠然と営業しても成果が出るほど甘い環境ではありません。

新たな観点・視点の有効性を実感して頂き、更なる学習機会へ繋ぐ継続性の気づきを得て欲しいと考えています。完全消化については、今後の日常業務での実践に期待しています。

言ったつもり、指示したつもり、お願いしたつもりなどなど、ビジネスシーンにおいては“つもり”が数多くあります。これは非常にロスを生みますし、関係も悪化します。

ここでもしつもんで確認することが大事になります。

状況や目的に応じてしつもんを変える必要があることを学んでもらいます。

何か問題が起こったら理由→対策というのが基本ですが、必ずしもこの順でやるのが正しいわけではありません。部下のミスについて原因追求が過ぎるとやる気を失います。

それよりどうすれば良いかを聞いた方がはるかに効果的です。
これはコーチングでも使われますね。

ワークとしては上手くいっていない事象を5つほど挙げてもらってからそれぞれについて原因と対策を考えます。その上で状況別でどうアプローチするのが目的を達成できるのかを考えてもらいます。

ペアワークでやるのですが、自分の数年後について「全てがうまく行った状態」を考えてもらい、相手にしつもんしてもらいます。

即答、かつ「○○しました（完了）」、「○○しています（進行）」のどちらかで答えてもらうのですが、これは成功までのプロセスを明確にする効果があります。

最初はこのインタビューの冒頭で話したようなことをお話し、前半で学んだしつもん法についてセールス現場に落としていきます。

一言でいうと購入した後の状態をしつもんする、ということです。
お客さんのニーズはモノそのものではなく、モノを買った後の状態なのです。

ここを間違えると価格やスペック勝負になってしまいます。
価格やスペックは営業で決められないことも多いので、そこ以外で勝負する必要があります。

売れているセールスはここが違うことが多いですね。
ここでは自分たちが扱っている商材で練習をしてもらいます。

両方とも可能です。
生産財については直接の販売先ではなくエンドユーザー視点で考えてもらいます。

まずはあまり有名でない「ミネラルウォーター」を題材にするのですが3つのステップで進めます。

・プレゼン（1）
・こだわりインタビュー
・プレゼン（2）

インタビューを挟むとプレゼンの内容が劇的に変わります。
これがしつもん営業術なのか！と実感していただけます。

大事なことは、自分都合で売り込むのでなく「私は（当社は）お客様の問題・課題をどのように解決できるのか？」 を自分に問いかけることから始まるのです！