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2018年9月13日　 【システム障害のご報告とお詫び】

9/11-12にサーバーのシステム障害によりサイトが正常に表示されない状態となりました。謹んでお詫びを申し上げます。

2017年4月13日　 【登録講師が800名を突破しました！】

今後もより一層、優秀な講師の掲載に努めてまいります。

2014年6月23日　 【登録講師が700名を突破しました！】

今後もより一層、優秀な講師の掲載に努めてまいります。

2013年9月13日　 【講師絞り込み検索に都道府県検索を追加しました】

講師プロフィールおよび講師絞り込み検索機能に都道府県を追加しました。

2012年11月13日　 【Tシャツつくろう研修】

価値観共有したいならTシャツつくろう研修をアップしました。

2011年1月31日　 【研修堂公式メルマガをリニューアルしました】

「厳選研修プログラム100」として公式メルマガをリニューアルしました。右上フォームよりご購読下さい。

2010年9月10日　 【講師お試しパックをリリースしました】

研修会社様向けに講師料０円の社員研修プログラムお試しパックをリリースしました！

2010年7月2日　 【研修プログラムの掲載をスタートしました】

研修講師の「社員研修プログラム」の掲載を開始しました。中央の「新着の研修プログラム」または左メニュー「研修プログラム検索」よりご覧下さい。

2010年6月2日　 【講師向け有料オプション機能を追加しました】

プロフィールのセルフ編集、URLリンク、著書掲載等をご利用いただけます。

2007年11月5日　 【11/5 営業チーム強化セミナーを実施しました】

研修堂オススメの人気講師2名による体験型セミナーを実施しました。

　

「研修堂」がオススメする【厳選研修プログラム100】

業界経験10年超のエージェントが、オススメ講師の研修プログラムをインタビュー形式で解説。これを読めばプログラムだけでは伝わらないオススメの理由がわかります！社員教育の担当者・人事担当者・経営幹部は必見です！


インタビュー記事一覧はこちら　全ての研修プログラムはこちら


プログラム紹介

 

 仕組みで動く『営業力養成講座』

〜3K営業を卒業し、仕組み営業に切り替える〜

→研修プログラムを見る


講師紹介
鈴木進介氏／株式会社コンパス　代表取締役鈴木　進介（すずき　しんすけ）
株式会社コンパス　代表取締役

【コメント】マーケティングを軸に、新規事業・企画・若手向けリーダー研修などを手がけています。３０代ならではの講師スタイルで若年層教育に強みがあります。豊富な事例と平易な言葉遣いが売りです。
講師プロフィールを見る

インタビュー紹介

今回ご紹介する鈴木進介さんは講師としては若手です。見た目も実年齢より若く見られるので、初めてお会いする人は講師をお願いするのを不安に思うかもしれません。が、これだけは保証します。若手講師の中ではダントツ、売れ筋の講師と比較しても全く遜色ありません。

易しい言葉を使うのでそれだけでわかりやすいのですが、大事なところは何度も何度も繰り返して説明するので、受講者の評価も非常に高い！私、イチオシの講師です！！では本編をどうぞ！
鈴木さん、よろしくお願いします！
まず最初の質問ですが、サブタイトルにある「仕組みで動く」という点について、もう少し教えていただけますか？
　

「仕組みで動く」の反対として3K営業、経験・勘・根性というものがあります。

これまでは3K、つまり個人のセンスに依存した営業スタイルで成果をあげることが一般的でした。今、営業のマネジャーになっている方々は、そのやり方で成果をあげて昇進したわけですから、多くの企業では今も3K営業が主流です。

でも、それだけだと今の時代では通用しづらくなっていますし、若い人はそれができないという現実もあります。もちろん場面場面では3Kも必要です。私も3Kは嫌いじゃありませんし。

ただ、仕組みとして誰でも同じことができるようにする工夫は必要なのは間違いありません。この研修ではその工夫をするための方法論を、自分たちの商品を使って学んでいただきます。

なるほど。私なんて思いっきり3K営業オンリーです（苦笑）。
次にプログラムですが、項目だけ見ると「マーケティング研修」っぽく見えますね。
　

はい。おっしゃる通り、マーケティングで使うフレームワークを使っているので、そう見えても仕方ないと思います。

ただ、本来マーケティングと営業は両方とも「売るための機能」で、役割は違えど大きな目的は同じなはずです。

多くの企業ではその２つの機能が分断され、最悪の場合なんかは対立していたりします。このプログラムはマーケティングと営業を連動させるという点でも効果的です。

でも、あくまで営業の立場で考えるような流れになっています。


では、プログラムの最初の「市場の変化に気づく」について教えて下さい。
　

現場で営業しているとどうしても日常業務に忙殺され、今仕事をしている環境が当たり前という感覚になってしまいます。

でも、環境は日々刻々と変化していて、変化に気づく力を身に付けておかないと、ある日ふと気づいたらお客さんがいなくなっていた、なんてことになりかねませんよね？

ここでは、よく新聞やニュースで出てくるキーワード、例えば円高、高齢化、財政健全化、新興国の台頭など、から自分たちのビジネス環境にどんな変化が予想されるかを考えてもらいます。

5Forcesというフレームを使いますが、これ自体は覚えてもらう必要は全くないです。
変化に気づくための意識を持ってもらうこと、それがここでのゴールです。

次の「新たな方向性を打ち出す」はどんな内容ですか？
　

前のパートでは5Forcesを使いましたが、現場にとっては正直あんまり関係ないというか、日常的に考えるものではありません。

ここでは視点をもっと日常に落として「自社・お客様・競合」の3つの視点で考えてもらいます。皆さんもよくご存じの3C分析というものですが、ここも3Cを学ぶのではなく、自分たちの置かれている状況を分析します。

研修内ではグループごとに商品を決めてもらい、その商品についてターゲットを細かく設定します。 例えばたんに「女性」ではなく、「親と同居していて郊外から会社に通っている25〜30歳までの女性」という感じです。

そして、その商品をターゲットに訴求するために必要な要素も考えてもらいます。
ここまで具体的に考えることで、翌日に営業現場ですぐに使えるのです。


午後にようやく「仕組み」という言葉が出てきますね。
　

実際の商品について、「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売るかを考えてもらいます。これもよく知られている4Pという考え方です。

もちろん営業現場だけで決められることとそうでないことがありますが、この決定、もしくは検討プロセスをメンバーと一緒にやることが大事です。そうすることで、各自がそれぞれ好き勝手な営業をしていたこれまでのやり方が改善され、チームが同じやり方で営業できるようになるのです。

売れない人に売れる人のノウハウが移転されるわけですから、おのずとチーム全体の成績は上がってきます。

鈴木さんの説明はいつ聞いても超わかりやすいのですが、研修での工夫としてはどのようなものがありますか？
　

このプログラム以外もそうなのですが、いきなり「考えろ」といっても難しいので、受講者に身近で簡単な事例を使って解説します。

この事例については、日々のコンサルティング活動の中で情報収集しているので、ネタには事欠きません（笑）。

あと、研修では常に問題となる「実行への落とし込み」についてはいかがでしょうか？
　

研修で使用するワークシートは「戻ったらやるべき事」が一覧になるように設計してあります。これを事務局はもちろん、受講者の上長や部下と共有させることで、実行に移さざるを得ない状況を作り出せます（笑）。

もちろん、フォロー研修をセットにして私から徹底的に指摘するってことも可能ですよ。

では、フォロー研修もセットで提案しますね（笑）
ありがとうございました！
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